Estas últimas semanas he tenido varias sesiones de mentoring con foco en el área comercial, con varios emprendedores con gran potencial de crecimiento, y he contrastado claramente la importancia de un buen ejercicio de segmentación y de un buen plan de alianzas para poder crecer rápidamente y acelerar las ventas. Tenemos que poner ciencia y arte en ambos ejercicios si queremos escalar, y no dejarlos en manos del instinto y de voluntarismos.

La segmentación es un ejercicio fundamental y hay múltiples modelos y ejes para analizar los perfiles ideales de nuestros clientes potenciales, por tamaño, sector, modelo de negocio, geogafía, y que yo resumiría brevemente para empresas de base tecnológica en:

Una vez hemos analizado el tamaño del mercado en cada segmento y hemos encontrado nuestros primeros clientes en los diferentes segmentos es importante capturar las primeras referencias activas, es decir aquellos clientes que son ejemplo y referentes en su sector y segmento, y que pueden ayudarnos a atraer más clientes. Para ello en algunos casos hay que poner foco en la acción comercial e invertir aplicando si cabe condiciones de ventas especiales a cambio de que nos permitan hacer casos de éxito y documentar retornos de inversión (ROI), midiendo con la mayor precisión posible el impacto de como el uso con buenas prácticas de nuestra solución ha permitido reducir costes, incrementado ventas o en definitiva contribuido en el negocio y la cuenta de resultados de nuestros clientes finales. Ello nos ayudará sin duda a reforzar nuestra propuesta de valor, dando mayor predictibilidad en los beneficios de nuestro servicio o producto. En la mayoría de casos es muy positivo hacer algún evento de marketing con dichos clientes referencias activas y que sean ellos, y no nosotros, quienes compartan con sus compañeros de su sector los beneficios de nuestra solución. Siempre tiene mayor impacto y credibilidad que lo digan los propios clientes a lo haga nuestro propio equipo.

En función del tamaño y complejidad del cliente habrá que aplicar en algunos casos y para grandes oportunidades metodología y técnicas de venta estratégica, evaluando a fondo las influencias compradoras del cliente, sus motivaciones, buscando claros marcos win-win, y definiendo planes de acción estratégicos y tácticos adecuados.

El otro gran acelerador de ventas para emprendedores de base tecnológica es el desarrollo y ejecución de un buen plan de partners y alianzas, consiguiendo que terceros apuesten e inviertan en nuestra solución, permitiéndonos multiplicar de forma exponencial nuestra fuerza de ventas y nuestra capacidad de marketing.

Al igual que con la segmentación, el tipo y modelo de los posibles partners en el sector tecnológico es muy variado. Hay desde integradores y revendedores a Influenciadores, Agregadores, etc. Os adjunto un posible ejemplo de mapa de potenciales partners y alianzas, que desarrollé con mi equipo hace un par de años en una startups del mundo de la seguridad y la movilidad, y que puede serviros como ejemplo:

Dentro del plan de partners es importante definir un modelo de precios y de compensación adecuado para cada uno de los partners, en función de su contribución e inversión en la cadena de valor. Es importante que el modelo de precios sea lo más claro y simple posible. Si queremos crecer rápido a través de partners no debemos perder mucho tiempo explicando modelos de precios complejos con muchos tramos y criterios.

El modelo de prescripción de Influenciadores suele compensarse entre un 3% y 10% sobre la venta, mientras que en servicios en entornos de Software as a Service bajo modalidad de pago por uso, las compensaciones varían de forma notable. Como referente algunos grandes fabricantes suelen compensar de forma más generosa la captación de nuevos clientes, lo cual tiene mucho sentido, retribuyendo un 18% el primer año, siendo más prudente en los sucesivos, que suelen compensarse con un 6%. Adicionalmente hay que definir claramente como compensar a aquellos partners que asuman en el proceso de venta el riesgo financiero del cobro y las gestiones por morosidad, y aquellos que asuman inversiones notables de integración de nuestra solución o servicio en su plataforma, integrando un servicio más completo.

Una vez elaborado nuestro mapa de partners es importante focalizarse en aquellos de mayor potencial que nos permitan multiplicar exponencialmente nuestra fuerza de ventas y presencia internacional, dedicando recursos específicos para venta y pe-venta a dicho desarrollo y recursos para acciones de co-marketing.

En las múltiples sesiones de acompañamiento que he hecho en el área comercial a pymes y emprendedores de base tecnológica, he observado como un buen diseño y una buena ejecución de la segmentación de clientes y en el plan de partners son dos de los ejes fundamentales que contribuyen de forma determinante en un crecimiento acelerado de los resultados de ventas.

Recomiendo a los emprendedores poner foco y dedicar un valioso tiempo de reflexión en ambos ejercicios, para así sentar unas buenas bases que nos permitan alcanzar el éxito y superar las metas que nos hemos marcado en nuestro proyecto a corto y medio plazo.